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济南农商银行结合“四张清单”工程，构建“四位一体”营销体系，首创了“1+狈”营销新模式。
经过“春天行动”的实战，该营销模式的优势得到充分发挥，截至目前，济南农商行已组建24支“1+狈”营销团队，57名客户经理，累计拓展贷款客户2856户，贷款余额实现17.15亿元。

为贯彻落实山东省农村信用社联合社“六个坚定不移”和“五大”经营发展理念，坚持以客户为中心，提升信贷营销的广度、深度和精度，自去年以来，济南农商银行结合“四张清单”工程，构建“四位一体”营销体系，首创“1+狈”营销新模式，即：

由1名团队主任带领狈名营销人员组成专业化队伍，“扎”进市场、“钉”住客户，实施流程化、一体化的拓客服务，实现从“陆军”到“空军”、从“单兵”到“集团”、从“固守阵地”到“主动出击”的战略战术升级。

经过“春天行动”的实战，该营销模式的优势得到充分发挥，截至目前，济南农商行已组建24支“1+狈”营销团队，57名客户经理，累计拓展贷款客户2856户，贷款余额实现17.15亿元。

打破传统模式局限

强化客户精准营销

为有效提升营销的广度、深度、精度，解决驻点客户经理难以“走出去”“沉下去”的问题，更好地进行客户分层营销，济南农商银行创设“1+狈”营销新模式，于2020年7月份启动组建专业团队。

总行党委亲自进行面试选拔，严把流程、精挑细选，在全行筛选出管理能力、营销能力、风控能力过硬的业务干将担任团队长。

根据实际情况，通过内部招聘选拔和外聘招募，为每支团队配备1-3名客户经理和3-5名营销助理，分别负责拓客、维护、后勤等工作。

团队成立后，针对目标客群特点进行精细化、专业化配置，迅速瞄准区域性重点客群、行业客户、专业市场等主动出击，形成了百花齐放的壮丽局面。

如针对泺口服装市场、济南茶业市场等打造“渗透型”队伍，融入专业市场吃透客户群体；针对大型居民社区、特色园区等打造“挖掘型”队伍，瞄准其中的商铺、个体工商户等关键点，制定专业服务方案；针对政府机关、事业单位、国有公司等系统性客户打造“服务型”队伍，持续跟进服务，强化跟踪维护。

每个“1+狈”营销团队都有清晰的市场定位，架构呈叁级梯度，组织上快速反应、集团行动，策略上专业专精、因户施策，考核上强化竞争、优胜劣汰，风控上严把过程、互相制约，有效提升了营销针对性和有效性。

优化营销服务体系

提升信贷服务效率

济南农商银行通过分工协作提升工作效能，打响“快速服务银行”品牌，全面实现了“送贷上门、服务到家”，发现需求当天入户，办理时间不超过3个工作日，审批放款压缩到5个工作日。同时，与“96608贷款送到家”热线、微信业务受理平台和自主研发的“阳光办贷系统”相结合，建立“线上+线下”联动拓客模式，实现申请贷款“零等待”，让客户轻松享受绿色金融。

实现专业化营销“精耕细作”。“1+狈”营销团队将营销服务由分散转为集中，由单兵作战转为集团突破，盯住一个市场、吃透一个市场，围绕客户需求从产物组合、营销话术、服务流程进行设计，明确分工后持续深入推进，逐户走访建档、推介产物、建立联络，确保将每一个客群都挖深、挖细。

建立“公私联动”模式。将公司业务团队与“1+狈”紧密结合，通过对公业务“打开门”，零售业务“跟进去”，确保拓展的每一个公司客户都随即跟进一支“1+狈”团队，开展零售业务营销服务，实现相互促进，互为补充。

建立双线管理机制。制定“1+狈”营销团队管理考评办法，科学评价绩效表现，增强正向激励，引入淘汰机制，全面调动积极性；管辖行负责团队的日常管理，总行公司业务部安排专职人员建立联络群，每日通报业绩，让团队进行“横向”和“纵向”的比较，同时听取意见诉求，及时为团队解决实际问题。

营销攻坚势如破竹

春天行动硕果累累

截至目前，济南农商银行24支“1+狈”团队已累计拓展贷款客户2856户，贷款余额实现17.15亿元。

其中，专业市场、商贸协会等客户群体，营销664户金额3.1亿元；居民社区、沿街商铺等客户群体营销875户金额2.4亿元；系统性客户、高端客户群体营销1259户，金额5.4亿元。今年春天行动期间，实现新增贷款1357户，占全行新增个人贷款户数的16％，新增金额5.7亿元，占全行新增个人贷款金额的27％。

如历下管辖行姜海莉团队专攻医院市场，走遍了省立医院、省中医、千佛山医院等各家医院，建立微信联络群，开展医务人员联谊活动等，重点推广“白衣天使贷”，对优质客户配置“专属快速服务”，从调查到放款最快仅用时两天，投放医务工作者贷款3000万元。

天桥管辖行丁小松团队围绕泺口服装市场“钉钉子”，对上千家商户进行分类分析，画出全局“解剖图”和客户“肖像画”，制定营销服务方案，紧抓商户资金短缺的机会打开营销局面，拓展市场商户210户，投放贷款近1亿元，办理聚合支付1035户，提供开卡、贷款、支付结算“一条龙”服务，成为了商家的“金融朋友”。

今后，济南农商行将进一步扩大“1+狈”团队规模，完善管理机制、提升营销能力，建立起专业化、流程化、高速化的营销服务“生产线”，打造出敏捷高效的零售金融服务品牌，为推动各项业务持续健康发展注入强大动力。